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服装店铺中,一个成功的督导应注意哪些事项?

目录:行业动态点击率:发布时间:2017-05-12 15:12:40

导语: 国内服装企业希望把店肆开到尽可能广的区域,全国几百家店、上千家店的服装公司比比皆是,而公司配置的督导通常不会超越10名,甚至有的公司就是光杆司令,面临庞大的商场布局,督导的作业只能用'疲于奔命'来形容。

 

  国内服装企业希望把店肆开到尽可能广的区域,全国几百家店、上千家店的服装公司比比皆是,而公司配置的督导通常不会超越10名,甚至有的公司就是光杆司令,面临庞大的商场布局,督导的服装批发作业只能用“疲于奔命”来形容。

 

 

  1.督导作业没有统一的办理规范。

 

  督导要么无所事事,要么像救火队员,督导的作业常常处于被动状态。哪个商场有疑问,公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发事件,可能一年到头都看不到公司督导的影子。其实,督导的服装批发作业不应该忙于解决突发事件,而应该有年度、季度、月份的作业计划。什么时间考察哪个商场,考察哪些方面,如何去发现并解决疑问。只要这些规范建立起来以后,公司才能主动地去办理加盟商和店肆,而不是处于被动状态;

 

  2.有的督导把巡店作业变成了旅游和闲逛。

  在督导巡店的时候,常常发现督导不是去积极地了解商场信息、辅导加盟商、训练店肆人员,而是全国到处闲逛,跟加盟商聊聊天,吃吃喝喝加深一下感情,然后又开赴下一个商场;

  3.督导缺少发现疑问,解决疑问的才能。

  有些督导非常擅长夸夸其谈,对行业大事小情了解得挺多,感觉挺唬人的,其实让他到店肆里真正操作一下,他就蔫了,因为没有真本事嘛。其实这也不怪他,因为服装公司粗放惯了,当然督导也会用粗放的方式来作业,店肆办理也就只能粗放了。

  出现上述疑问的原因,一是公司缺少作业规范、训练不到位、没有建立相应的绩效考核制度;二是督导责任心不强,过火依靠以前的作业经验,没有积极上进的学习精神,没有真正把加盟商和店肆的事情注重起来;三是缺少作业技能,不知道巡店做什么作业,更不能发现加盟商和店肆的疑问,至于解决疑问就更谈不上了。

  督导,你该如何做?

  在服装公司越来越注重终端的今天,督导如果没有很强的责任心、高明的作业技能、办理加盟商的方法和手段、训练店肆营业人员的才能,等待咱们的将是被淘汰出局。下面,咱们就来探讨一下督导如何巡店,如何确诊店肆的疑问。

  制定巡店计划

  要提高终端的巡店质量,就要依据公司的发展战略,科学的计划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些商场、最有可能出现疑问的是哪些商场,然后依据各商场的状况,断定合理的巡店频率,巡店路线和时间。依据80/20法则,督导80%的精力要用到最有可能产生成绩的20%的商场。这些商场包括:

  1.实力强大的加盟商:一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地商场的成绩。所以,督导在巡店的时候,一定要特别关注实力较强的加盟商,认真听取他们的心声,解决他们的疑问,把他们树立成标杆商场,别的加盟商就有了学习和模仿的对象,找到了前进的方向。

  2.单店成绩杰出的店肆:连锁运营的威力在于复制,督导就要像一个火种的传播者,把优异店肆的成功经验复制到别的的店肆;

  3.公司需求重点掌控的形象店和旗舰店:因为这些店肆不仅仅是销售成绩疑问,它还是一个良好的品牌宣扬途径,是消费者了解该品牌的窗口;

  4.销售成绩不稳定的店肆:了解这些商场的竞争状况,竞争对手是不是有新的动作,商场是不是有调整等等;

  5.销售成绩不温不火的店肆:重点了解整体的商场环境,做好营业员的思想作业,经过细心的调研来发现疑问,并经过训练等手段提升加盟商和营业员的作业技能。

  巡店前的预备

  督导在巡店前要制定一个巡店计划,并对目标商场的竞争环境和店肆的运营状况有所了解,具体有:

  1.断定巡访店肆的行程安排,填写《巡店计划书》及作业重点;

  2.断定各商场的加盟商需求,有没有需求总公司特别支持的作业,以便提前做好预备;

  3.查阅最近的销售数据,并和去年的同期以及别的商场的状况相对照,以便发现新的疑问和销售时机;

  4.回顾上次拜访的状况,哪些作业已经落实,哪些疑问正在处理,哪些疑问需求这次巡店解决;

  5.相应工具的预备,如记载店肆形象用的数码相机,各类报表、训练手册等。

  巡店时如何确诊商场

  商场环境分析包括商场的规模界定、竞争者及消吃力的概略等方面,包括:

  1.商场规模与饱和度分析:服装商场的层次很明显,不同风格服装品牌的商场规模和饱和度,在不同的时期和商场上都会有很大的不同;

  2.竞争者分析:关于每个商场来说,前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况,都是必备的资讯,关于商场领导品牌,紧随其后的品牌动向及其公司资讯,也是不可或缺的,这些资讯具有:竞争品牌的宣扬推广活动、新产品的款式、价格带、店肆办理和效劳水平等方面;

  3.消费者和消费分析:所有公司都会盘点货品,其实顾客更需求盘点,进行顾客的不同类型分析,了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度,才能供给有针对性的效劳。

  巡店时如何确诊店肆?

  督导需求练就一双火眼金睛,能发现店肆的疑问,并提出解决方案,店肆确诊项目主要包括:店长才能、店肆营运才能、销售效劳力、展现陈设、DM促销力。

  1.店长才能确诊

  是不是充分理解店肆运营理念及落实的作业方针?

  是不是具有计划并执行的才能?

  关于部属是不是具有协调、指导、提升等领导才能?

  是不是具有顾客材料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客办理才能?

  是不是具有充足的产品常识并能训练部属使具有平等才能?

  是不是注重商圈的运营、包括消费者、竞争店的情报的调查?

  关于公司内部的各项办理规章、作业流程,是不是充分了解并能实践?

  是不是能随着企业的生长不断地进修、自我提升?

  2.店肆营运才能确诊

  店肆人员是不是了解店肆的运营状况?

  是不是鼓励店肆人员对顾客效劳和产品的办理(上货时间、展开手法)供给其经验与建议?

  是不是要求店员关于本店与竞争店的定位差异、商场占有率等互动的因素,定期进行商场调查并提出改进对策?

  是不是设定可供学习的模范店和应学习的重点,并持续观察、吸收、切实应用到自己店肆作业中?

  是不是持续追寻销售与库存对应关系,以确保以畅销品为中心的产品结构?

  是不是制作特卖计划,切实执行并反省反省以作为改进的依据?

  是不是调查、记载、追寻竞争店的促销活动,并分析原因,以应用到竞争对策中?是不是训练店长与营业员能熟练使用陈设道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场?

  3.店肆效劳才能确诊

  店员是不是衣着整洁、化淡妆?

  店员是不是心情愉悦、充满自傲、动作迅速?

  店员是不是利用客余时间整理卖场或处理行政作业?

  店员是不是令人容易接近并产生信赖感?

  店员关于收银及包装动作是不是熟练?

  店员是不是能正确的掌握接近顾客的时机?

  店员的产品常识是不是丰厚,并能简明的介绍给顾客?

  销售人员的专业常识、盛行资讯、商场情报及同业动态、是不是能清楚掌握?

  店肆色彩搭配与照明是不是表现出魅力?

  动线设计是不是合理,能引导顾客进入并选购产品?

  卖场产品的展开是不是能表现出主题、并将重点介绍给顾客?

  卖场POP的效果是不是发挥,有无错误、污损、过期状况?

  4.展现陈设的确诊

  所选展现陈设的产品是不是符合诉求的主题?

  关联性产品的选择是不是适宜?

  陈设道具的使用是不是与产品形象一致?

  产品的特色是不是能充分表达

  产品价格标示和POP是不是齐备?

  展现陈设产品的量感是不是控制适当?

  展现陈设空间的灯光是不是控制适宜?

  展现陈设的产品是不是有足够的库存?

  照明、音响等设备是不是齐备?

  5.DM促销力量确诊

  活动项目(时间、地址、地图、电话等)是不是明确表示?

  是不是依据年度促销计划来决定DM的主题、产品、活动、营业目标、发放对象或区域、发放份数及预算?

  DM是不是完全收集店内有特色或价格诉求型的重点产品?

  DM所诉求的产品是不是都在卖场上具备两感陈设或货量充足?

  DM上的照片是不是清晰而能表达产品特色?

  制作的DM是不是赏心悦目,让人有想收藏的欲望?

  总之,督导作为商场一线的服装批发办理者,既要具有较高的办理才能,又要有高明的商场动作才能,在服装企业发展过程中,需求很多的优异督导办理人员,建立规范,高效的督导运作模式。

 

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