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面对品牌折扣女装客户压价 销售员要怎么做

目录:行业动态点击率:发布时间:2017-08-22 15:33:22

导语: 当客户说'你们的价格太高了'时,我们看到的应该是一个可以马上促成的'积极信号'。在他的眼里,除了'价格太高'之外,实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

  当客户说“你们的品牌折扣女装店铺的价格太高了”时,我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。在他的眼里,除了“价格太高”之外,实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

  面对客户压价,销售员要怎么办呢?客户压价,在于想得到实惠,占到便宜。我们的目的就是让对方有“真便宜”的感觉,只有找你成交,别无他选。

 

  1、合理定价

  拆分价格,整套的价格看起来很高,你把他拆分了,每部分价格看起来就不高了。

  某个产品价格高于对手,我们可以搭配销售,购买A商品送B产品。 赠品的成本往往不高,但是在客户看来就是占到便宜。

  把几款高端品牌女装产品的价格定得略高,但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格,在这高价产品的对比下,你的主销产品就显得性价比高,有吸引力。

  2、浮动报价

  不懂得报价的销售员不是好销售员,在同质化产品的前提下,市场价都比较透明化。所以,价格不要叫得太高,客户都习惯货比三家的,谁便宜找谁。

  一般在公司对外报价的基础上浮10%就好,让自己跟客户谈时有一定余地,同时很诚恳地强调实在很低价了,因为产品好,才是这个价,让他没有报价的机会,更好。

  3、小量降价

  就算你报的价格很低,客户永远都会说贵,从来不会觉得满意,这是人性贪婪的表现。有时候,他们可能已经做好了和你合作的准备,只是想要你继续地降价。

  所以,你坚持一下,客户也可能成交,但是这样的情况是少数。 一般情况下,客户希望通过激烈的讨价还价博弈,以自己想要的低价成交。

  所以,降价不能一下子让步太多,要一点点地少,让客户觉得这个价格谈判下来不容易。

  4、利诱成交

  和客户强调你想和他形成长期的合作关系,而不是一次性生意,所以,价格通常都报的最低价。

  跟客户强调,如果量大则从优,价格最低。不过要找公司领导申请, 你会尽量帮忙的。

  和客户说这个价格确实不能降了,不过公司有一项政策,当你介绍客户过来选购产品成功,公司会给你返点。

  客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值,成交也能达到的。

  5、类比成交

  商场就是战场,知己知彼很重要。只有这样,你才能在客户嫌价格贵的时候,用专业的知识把竞争对手的商品和自己的产品进行类比,证明你的产品价值就是这样的价格体现。

  如果合情合理的话,客户会接受你的报价。最后,最好提供一个质量保障,让客户购买得放心。

  6、提高质量

  根据不同市场的需求,在产品上创新,从材质、款式、工艺、搭配、功能等方面加以变化。尽量不要让自己的产品和竞争对手同质化,保证一段时间后就出新款,而新款的报价自然比老款高,客户再压价,利润也可以高于老款。

  结语

  很多销售员认为给客户的报价越低越好,认为这样能提高客户的成交率。

  其实这是一个误区:报价越低,给人的第一感觉并不是“物美价廉”,而只有“物廉”,这非常不利于公司品牌的建立。

  报价越低,客户的谈判空间就越少,谈判空间少,客户的成就感就越低,不利于交易的达成。

  库存女装报价越低,自己的谈判空间就越少,很容易就跌破底限无回旋的余地,不利于交易的达成。

 

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